B2B продажи: как продавать инфопродукты бизнесу без навязчивости
Когда речь заходит о B2B продажи, продажи продуктов или услуг другим компаниям, а не конечным потребителям. Также известно как корпоративные продажи, это не про холодные звонки и агрессивные воронки — это про то, как показать ценность, которую ваш курс или гайд принесет команде, а не одному человеку. В инфобизнесе многие думают, что B2B — это про дорогостоящие контракты и месячные переговоры. Но на практике, особенно в онлайн-образовании, B2B продажи — это когда HR-директор покупает курс для отдела, руководитель школы берет пакет для тренеров, или владелец стартапа оформляет подписку на обучающие материалы для всей команды.
Чтобы это работало, нужно понимать, что воронка продаж, последовательность шагов, которые клиент проходит от осознания проблемы до покупки. Также известно как сценарий продаж, — в B2B строится не на эмоциях, а на результатах. Покупатель не спрашивает: «А мне понравится?» — он спрашивает: «Сколько времени и денег мы сэкономим, если купим это?» Вот почему в ваших материалах должны быть цифры: сколько времени тратит менеджер на рутину, на сколько процентов падает текучесть, сколько стоит одна ошибка из-за недостатка знаний. Эти данные — ваша основная валюта.
Инструменты, которые вы используете, тоже должны быть не для потребителя, а для команды. допродажи, предложение дополнительных продуктов существующему клиенту. Также известно как upsell, — в B2B работают лучше, чем в B2C. Например, после покупки курса по управлению командой, вы предлагаете шаблон для оценки компетенций или лицензию на доступ к ежемесячным вебинарам для всех сотрудников. Это не навязчиво — это логично. Компания уже инвестирует в обучение. Почему бы не увеличить отдачу? И да, email-скрипты дожима, автоматизированная цепочка писем, которая мягко напоминает о покупке. Также известно как автоматизация продаж, — здесь работают не как в B2C, где пишут «Успейте купить!». Там пишут: «Вчера три команды из вашего сегмента оформили доступ. Вот что они получили».
В коллекции ниже — всё, что нужно, чтобы перестать продавать курсы как личные товары и начать продавать их как инструменты для бизнеса. Вы найдете, как строить B2B продажи на основе реальных кейсов, как писать предложения, которые читают не только менеджеры, но и финансисты, как автоматизировать процесс без потери персонализации и как использовать аналитику, чтобы показать, что ваш продукт не просто «полезен», а действительно меняет результаты. Здесь нет теории — только то, что работает с компаниями, которые платят, а не просто кликают.
Прогрев в воронке продаж: как построить контент-стратегию, которая превращает холодных лидов в клиентов
Прогрев в воронке продаж - это не реклама, а построение доверия через полезный контент. Узнайте, как 70:30 соотношение, три этапа и персонализация превращают холодные лиды в платящих клиентов.
