Сценарии продаж для разных типов клиентов: как увеличить конверсию в инфобизнесе

Вы когда-нибудь отправляли клиенту универсальное сообщение и получали молчание? Или звонили, говорили всё, что знали, а человек просто отвечал: «Подумаю» - и больше не выходил на связь? Это не случайность. Это результат того, что вы говорите всем одинаково, хотя каждый клиент слышит вас по-своему.

В инфобизнесе, где продукт - это знания, курс, консультация, - клиент не покупает информацию. Он покупает изменение. Изменение в его жизни, в его доходе, в его уверенности. И если вы не знаете, как именно он думает, чего боится, что для него важно, - ваше сообщение теряется в шуме.

Почему универсальные сценарии работают хуже, чем пыль на клавиатуре

Исследование Brutal Marketing (2023) показало: 59% клиентов считают стандартные коммерческие предложения раздражающими. Почему? Потому что они чувствуют, что их не видят. Они не человек - они «цель», «лид», «пункт в списке».

А вот когда менеджер говорит: «Я заметил, вы уже смотрели курс по тайм-менеджменту. Что именно остановило вас тогда?» - это не скрипт. Это человеческий вопрос. И он работает. По данным Kokoc (2023), правильно адаптированные сценарии повышают конверсию на 37% по сравнению с универсальными.

Вот простая формула: не количество звонков, а качество реплик решает, сколько людей купит. Вы не продаете курс. Вы решаете конкретную проблему конкретного человека. И для этого нужно знать, кто он.

Кто ваши клиенты? Портреты, а не статистика

Вы не продаете «людям». Вы продаете:

• Маме 38 лет, которая устала от того, что не успевает ни с детьми, ни с работой. Ей важно, чтобы курс не требовал 5 часов в неделю - и чтобы она могла заниматься, пока дети спят.
• Мужчине 45 лет, который ведет бизнес и хочет выйти на новый уровень, но боится, что «это всё опять пустые слова». Ему нужны цифры, кейсы, доказательства, что это не очередной тренинг.
• Студенту 19 лет, который смотрит TikTok и хочет «быстро и просто». Ему не нужны 40-минутные вводные. Ему нужен ответ за 10 секунд: «Это для тебя, если ты хочешь зарабатывать с телефона».
• Пенсионеру 67 лет, который хочет научиться общаться с внуками через Zoom. Ему важно, чтобы всё было понятно, без жаргона, с пошаговыми инструкциями.

Это не «сегменты». Это реальные люди с реальными страхами, привычками и языком. И каждый из них требует своего сценария.

Как строить сценарии: 6 шагов, которые не игнорируют реальность

Создание сценариев - не про копипасту из интернета. Это про систему. Вот как это делают успешные компании:

1. Составьте портреты клиентов. Не «женщины 25-45», а: «Ольга, 39, мама двоих детей, работает в офисе, тратит 2 часа в день на рутину, хочет выйти на фриланс, но боится не справиться». Укажите доход, место проживания, где ищет информацию, какие сайты посещает.
2. Определите этапы продаж. Холодный контакт - это одно. Теплый - другое. Возражение по цене - третье. Завершение - четвертое. На каждом этапе - своя задача. На холодном звонке - заинтересовать. На теплом - показать, что вы поняли его боль. На завершении - убрать последнее сомнение.
3. Соберите 15+ типовых возражений. Не «дорого», а: «У меня нет денег», «Я уже пробовал что-то подобное», «Мне не хватает времени», «Я не уверен, что это сработает». Запишите, как клиенты это говорят. Не в профессиональном стиле - в их реальном языке.
4. Создайте ответы по методу «признание + поворот». Не отрицайте возражение. Не спорьте. Скажите: «Я понимаю, вы уже пробовали курсы, и они не дали результата. А что, если этот не требует 10 часов в неделю, а даёт конкретный план, который вы можете начать уже завтра?»
5. Сделайте 3-5 версий под разные типы. Для молодых - короткие сообщения с эмодзи и сленгом. Для старших - чёткие, без «круто», «супер», «мега». Для B2B - акцент на ROI, экономии времени, росте прибыли. Для B2C - на эмоциях: «Представьте, как вы будете спать спокойно, зная, что всё под контролем».
6. Тестируйте. Не теоретически. А с живыми людьми. Проведите 10 ролевых игр на каждый сценарий. Пусть коллеги играют клиентов с разными типами возражений. Записывайте, что срабатывает, а что - нет.

Как говорить с разными типами клиентов: реальные примеры

Для молодежи (16-25 лет):
«Это must have, если ты хочешь зарабатывать с телефона, а не сидеть на 9 до 6. Ты же не хочешь, чтобы твои друзья в Instagram жили, а ты - только смотрел?»

Для родителей (35-50 лет):
«Я знаю, как тяжело найти время для себя. Но что, если вы сможете научить ребёнка английскому, не тратя ни одного вечера? Мы сделали курс так, чтобы вы могли заниматься вместе с ним 15 минут перед сном - и уже через месяц он начнёт говорить простые фразы».

Для бизнесменов (40+):
«У вас есть команда, есть клиенты. Но сколько времени уходит на рутину? Если вы автоматизируете эти 3 процесса, вы освободите 12 часов в неделю. Это - 48 часов в месяц. Что вы сделаете с этим временем? Запустите новый продукт? Отдохнёте с семьёй?»

Для пенсионеров (60+):
«Давайте разберёмся, как вы сможете звонить внукам через Zoom, не запутавшись в кнопках. Я покажу вам всё по шагам - без сложных слов. Вы просто нажимаете одну кнопку - и уже через 2 минуты вы на связи».

Чего не делать: 3 ловушки, которые убивают продажи

Ловушка 1: Слишком много текста. Даже если вы всё правильно написали, если клиенту нужно читать 5 абзацев - он уйдёт. Оптимальная длина реплики в мессенджере - 2-4 строки. В звонке - не больше 15 секунд. После этого - вопрос. Не монолог.

Ловушка 2: Полная автоматизация. Нейросети могут генерировать реплики. Но если клиент слышит, что вы не слышите его - он не купит. Эксперты Kontur (2023) отмечают: 73% премиум-клиентов предпочитают живое общение. Автоматизация - это помощь, а не замена.

Ловушка 3: Отсутствие гибкости. Сценарий - это не закон. Это каркас. 70% - структура, 30% - пространство для импровизации. Если клиент говорит: «А у вас есть вариант без ежедневных заданий?» - вы не читаете скрипт. Вы отвечаете: «Конечно. У нас есть тариф без ежедневных задач - он подходит тем, кто хочет просто разобраться в теме, не ввязываясь в рутину».

Что меняется в 2025 году: AI, CRM и человеческий фактор

К 2025 году 60% компаний будут использовать AI-адаптированные сценарии, которые меняются в реальном времени. Например, система видит, что клиент в последний раз заходил на сайт в 3 часа ночи, читал про «снижение стресса», и в звонке менеджер говорит: «Я заметил, вы интересовались, как справляться с перегрузкой. У нас есть специальный модуль - он помогает 87% клиентов снизить уровень стресса за 2 недели».

Но ключевое - не в технологиях. В том, чтобы не потерять человеческое. Технологии помогают говорить точнее. Но только вы можете почувствовать, когда клиенту нужно просто услышать: «Я понимаю, это страшно. Но вы не один».

Что делать прямо сейчас: 3 простых шага

1. Возьмите 3 самых частых типа клиентов, с которыми вы работаете. Запишите, кто они, что их беспокоит, как они говорят.
2. Напишите по одному сценарию на каждый тип - для первого контакта. Не больше 5 предложений. Только то, что действительно важно для них.
3. Протестируйте. Отправьте 10 таких сообщений. Посчитайте, кто отвечает. Кто покупает. Что изменилось.

Это не займёт у вас больше часа. Но может изменить вашу конверсию на 30-50%. Не потому что вы стали «лучше продавать». А потому что вы перестали говорить с толпой. И начали говорить с людьми.