Ретаргетинг в воронке продаж инфопродуктов: как вернуть ушедших клиентов и увеличить продажи

Вы потратили деньги на таргетированную рекламу, написали крутой лид-магнит, сделали красивую страницу с оплатой - и всё равно люди уходят, не покупая. Вы не одиноки. В инфобизнесе до 80% посетителей покидают воронку до оплаты. Но есть способ вернуть их - и он работает. Ретаргетинг - это не просто реклама после посещения сайта. Это точечное напоминание тому, кто уже проявил интерес. И если вы его правильно настроите, он превратит ушедших в покупателей.

Почему ретаргетинг работает именно в инфопродуктах

Инфопродукт - это не куртка, которую можно взять и примерить. Это курс, книга, вебинар, шаблон. Покупатель не знает, будет ли это полезно. Он сомневается. Он сравнивает. Он ждёт «идеального момента». И в этот момент - когда он уже открыл страницу с ценой, добавил в корзину, но не нажал «Оплатить» - он уходит. Не потому что не хочет. А потому что ещё не готов.

Ретаргетинг вмешивается в этот момент. Он говорит: «Эй, ты тут был. Ты смотрел. Это всё ещё актуально». По данным Ingate.ru, ретаргетинг повышает конверсию на 37,25% в среднем. В кейсах с онлайн-курсами по дизайну конверсия выросла с 2,1% до 5,7% - и это без увеличения трафика. Только за счёт возврата тех, кто уже прошёл половину пути.

Главное отличие от холодной рекламы: вы не разговариваете с незнакомцем. Вы разговариваете с тем, кто уже посмотрел вашу страницу, прочитал про преимущества, возможно, даже смотрел видео с вами. Это уже не «холодный» потенциальный клиент. Это почти покупатель.

Как устроен ретаргетинг в воронке продаж

Ретаргетинг - это не одна кампания. Это пять разных кампаний, каждая для своего этапа воронки. Если вы показываете одинаковое объявление всем - вы теряете деньги.

• Этап 1: Привлечение - человек пришёл на сайт, открыл главную или одну страницу и ушёл. Для него - объявление с главным преимуществом: «Вот что вы получите, если вернётесь».
• Этап 2: Интерес - человек зашёл на страницу с лид-магнитом, скачал бесплатный чек-лист, но не оставил email. Для него - напоминание: «Вы уже начали. Завершите путь. Всё, что нужно - 5 минут».
• Этап 3: Конверсия - человек добавил курс в корзину, но не оплатил. Это ваша самая ценная аудитория. Для них - объявление с срочностью: «Только сегодня - скидка 20%», или «Ваша корзина ждёт. Через 24 часа цена изменится».
• Этап 4: Обслуживание - человек купил. Для него - предложение «бэкэнда»: «Вы купили базовый курс. А вот это - углублённый модуль, который сделает вас экспертом».
• Этап 5: Удержание - человек купил, но не открывал материалы 30+ дней. Для него - «Мы скучаем по вам»: «Вы ещё не начали курс? Вот чек-лист, чтобы начать прямо сейчас».

Такой подход не просто возвращает клиентов - он учитывает их психологию. Каждое сообщение - это шаг, который мягко подталкивает к следующему действию.

Как настроить ретаргетинг: пошагово

Вы не должны быть программистом, чтобы это сделать. Вот что реально нужно:

1. Установите пиксель отслеживания - это код, который вставляется в сайт. Он записывает, кто где был. Для этого используйте пиксель Facebook, Google Ads или ВКонтакте. Установка занимает 1-2 часа. Если вы используете GetCourse или Tilda - там есть встроенные инструменты.
2. Создайте аудитории - в рекламном кабинете вы создаёте группы людей по их действиям. Например: «Посетители страницы оплаты за последние 30 дней, которые не совершили покупку».
3. Напишите разные объявления для каждой группы - не копируйте текст. Для тех, кто смотрел курс, но не зашёл на оплату - напишите: «Вы смотрели курс по тайм-менеджменту. 87% студентов начали применять методы уже на второй день». Для тех, кто бросил корзину - «Ваша корзина ждёт. Скидка заканчивается через 12 часов».
4. Запустите кампанию - выберите платформу: ВКонтакте (лучше для русскоязычной аудитории), Facebook, Google. Стартовый бюджет - 500-1000 рублей в день.
5. Тестируйте и улучшайте - через неделю проверьте: какие объявления работают лучше? Что вызывает отторжение? Попробуйте два варианта заголовков - и выберите лучший.

Среднее время на настройку - 10-15 часов. Но результат: 18-25% конверсии с аудитории, которая раньше уходила. Это в два-три раза выше, чем с холодного трафика.

Что не работает: ошибки новичков

Многие делают одну и ту же ошибку - показывают одно и то же объявление всем. «Скидка 30%» для тех, кто только зашёл на сайт, и для тех, кто бросил корзину. Это не работает. Это раздражает.

Ещё одна ошибка - слишком частые показы. Если человек видит ваше объявление 7 раз за 3 дня - он начинает считать вас назойливым. По данным Advertising Forum, 23% пользователей начинают негативно относиться к бренду при частоте выше 7 показов за неделю.

Третья ошибка - ожидание результатов за день. Ретаргетинг - это марафон, не спринт. Первые результаты появляются через 5-7 дней. Полная картина - через 2-3 недели.

И самая большая ошибка: ждать, пока у вас будет 10 000 посетителей в месяц. Нет. Ретаргетинг начинает работать уже при 1000 уникальных посетителей в месяц. Главное - чтобы они совершали действия: смотрели страницы, добавляли в корзину, открывали email. Качество важнее количества.

Почему ретаргетинг лучше email-маркетинга (и когда он не нужен)

Email-маркетинг - это мощно. Но он требует, чтобы человек оставил email. А 60-70% посетителей не оставляют. Ретаргетинг охватывает их всех. По данным Advertising Forum, он увеличивает охват потенциальных клиентов на 30-40% по сравнению с email.

Но есть случаи, когда ретаргетинг бесполезен:

• Если у вас меньше 500 посетителей в месяц - аудитории слишком малы, чтобы реклама была точной.
• Если ваш сайт не грузится на мобильных - ретаргетинг не сработает, потому что люди уходят до того, как пиксель успеет сработать.
• Если вы не знаете, что делаете на сайте - ретаргетинг покажет рекламу тем, кто просто случайно зашёл. Это пустая трата денег.

Ретаргетинг - это инструмент для тех, кто уже имеет воронку. Не для тех, кто только начинает.

Тренды 2025 года: что меняется

Ретаргетинг не стоит на месте. В 2023 году GetCourse запустил динамический ретаргетинг - система сама подбирает сообщение в зависимости от того, сколько времени прошло с последнего визита. Если человек ушёл 2 часа назад - показывается «Ваша корзина ждёт». Если 3 дня - «Вы ещё не начали? Вот чек-лист, чтобы не терять мотивацию». Результат - рост конверсии на 28%.

В 2024-2025 годах начнётся интеграция с ИИ. Системы будут предсказывать: кто вернётся, если увидит рекламу с фото, а кто - с текстом. Кто отреагирует на скидку, а кто - на гарантию. Это значит, что через год вы сможете показывать каждому человеку идеальное объявление - без ручной настройки.

Но есть риск. Браузеры и соцсети ужесточают политику конфиденциальности. В 2025 году охват ретаргетинга может снизиться на 30-35%. Поэтому важно комбинировать его с email-рассылкой и CRM. Если человек не даст пиксель - вы всё равно сможете его найти по email.

Сколько это стоит

Вы не должны платить 100 000 рублей за «интеграцию». Для малого бизнеса - 15 000-25 000 рублей в месяц - это норма. В эту сумму входят:

• Настройка пикселей и аудиторий
• Создание 5-7 рекламных объявлений
• Мониторинг и корректировка раз в неделю
• A/B тесты

Если вы делаете всё сами - вы потратите 10-15 часов на настройку, но сэкономите 15 000 рублей. Это стоит того, если вы готовы вложить время.

Средний ROI ретаргетинга в инфобизнесе - 45-60%. То есть, если вы вложили 10 000 рублей - получаете 14 500-16 000 рублей прибыли. Это не магия. Это математика.

Кто уже это использует

67% успешных инфобизнесов (с выручкой выше 5 млн рублей в год) используют ретаргетинг. Среди неуспешных - только 28%. Разница не в продукте. Разница в том, кто вернул ушедших.

На GetCourse 42% пользователей используют ретаргетинг. На Tilda - 23%. Это не случайно. Эти платформы встроили его в воронки. Вы можете не покупать их - но вы должны понимать, как работает процесс.

Отзывы реальных людей: «После ретаргетинга по корзинам я стал получать 18% конверсии. До этого - 5%. Это как найти золотую жилу» - Ольга, преподаватель из Казани. «Я не верил, пока не увидел цифры. Стоило 12 000 рублей в месяц - и принесло 270 000 рублей прибыли за 3 месяца» - Маркетолог_Стартап, Habr.

Что делать прямо сейчас

Если вы ещё не используете ретаргетинг - вот ваш план на следующие 7 дней:

1. Проверьте: сколько человек зашло на страницу оплаты за последнюю неделю? Если больше 50 - вы готовы.
2. Установите пиксель ВКонтакте или Google Ads. Если используете GetCourse - включите его в настройках.
3. Создайте аудиторию: «Посетители страницы оплаты, не купившие за 30 дней».
4. Напишите одно объявление: «Вы добавили курс в корзину. Он ждёт вас. Скидка действует до конца недели».
5. Запустите на 500 рублей в день. Проверяйте через 5 дней.

Не ждите идеального момента. Ретаргетинг работает, когда вы его запускаете. Не когда вы его «доделаете».