Маркетинговый аудит онлайн-школы: чек-лист из 100 пунктов

Почему маркетинговый аудит - это не роскошь, а необходимость

Ты запустил онлайн-школу. Есть курсы, преподаватели, платформа. Но студенты не идут. Ты запускаешь рекламу - тратишь деньги, а конверсия падает. Ты думаешь: «Возможно, курс не тот». А может, проблема не в курсе, а в том, как ты его показываешь. Маркетинговый аудит - это не отчет для бухгалтера. Это зеркало, в котором ты впервые видишь свою школу такой, какая она есть на самом деле. Не такой, какой ты хочешь, чтобы она была. А такой, какой она есть у студентов.

Вот что происходит, когда аудит не делают: ты тратишь 30 тысяч рублей на таргетированную рекламу, но 90% кликов приходят от людей, которые не знают, что такое «фундаментальный анализ» или «обратная связь от ученика». Ты думаешь, что твой сайт красивый. Но 7 из 10 посетителей уходят за 12 секунд. Ты веришь, что твои отзывы - это сила. А на самом деле, они разбросаны по Instagram, Telegram и ВКонтакте, и никто их не видит. Ты не видишь, где ты теряешь людей. Пока не сделаешь аудит.

Что входит в маркетинговый аудит онлайн-школы

Аудит - это не просто проверка сайта. Это системный осмотр всех точек контакта между твоей школой и потенциальными студентами. От первого упоминания твоего названия в поиске до момента, когда человек нажимает «Оплатить». Каждая из этих точек - это возможность потерять клиента. И каждая - это шанс сделать его лояльным.

1. Аудит рынка и целевой аудитории (пункты 1-15)

• 1. Ты знаешь, кто именно покупает твои курсы? Не «все, кто хочет учиться», а конкретный человек: возраст, место работы, уровень дохода, семейное положение.
• 2. У тебя есть personas - детальные описания типичных студентов. Не абстрактные, а с именами, историями, болезнью, которую ты решаешь.
• 3. Ты проверял, какие вопросы люди задают в поиске по твоей теме. Используешь Яндекс.Вордстат и Google Trends.
• 4. Ты знаешь, какие слова люди используют, когда ищут решение твоей проблемы. Не маркетинговые термины, а их реальные формулировки.
• 5. Ты провел минимум 10 интервью с реальными студентами - не с друзьями, а с теми, кто купил и ушел.
• 6. Ты выяснил, почему они купили. Не потому что «курс классный», а потому что «у меня был стресс на работе, и я понял, что мне нужно изменить подход».
• 7. Ты понимаешь, какие эмоции движут твоими студентами: страх, надежда, сомнение, желание быть лучше.
• 8. Ты знаешь, где твоя аудитория проводит время: в Telegram, VK, YouTube, Instagram, или в закрытых чатах.
• 9. Ты проверил, какие каналы реально приводят продажи, а какие - просто тратят бюджет.
• 10. Ты определил, в какое время дня и в какие дни недели твоя аудитория наиболее активна.
• 11. Ты знаешь, какие темы вызывают у них наибольший отклик: личный рост, карьера, баланс, финансы.
• 12. Ты проверил, какие конкуренты привлекают твою аудиторию - и почему.
• 13. Ты понимаешь, что твои студенты не хотят «выучить курс», они хотят «перестать чувствовать себя беспомощным».
• 14. Ты не используешь «все, кто хочет учиться» как целевую аудиторию. Ты сужаешь.
• 15. Ты понимаешь, что твой продукт - это не курсы. Это изменение жизни. Ты продаешь не знания. Ты продаешь уверенность.

2. Аудит конкурентов (пункты 16-30)

• 16. Ты выделил 5 основных конкурентов, которые реально продают.
• 17. Ты прошел их сайты как студент: сначала ты нашел их через поиск, потом посмотрел, что они предлагают, потом прочитал отзывы.
• 18. Ты изучил их ценники. Не просто цифры, а структуру: есть ли пакеты, скидки, гарантии, бонусы.
• 19. Ты посмотрел, как они пишут заголовки. Какие слова они используют: «получите результат», «измените жизнь», «не ждите идеального момента».
• 20. Ты проверил, какие у них отзывы. Сколько из них реальные, а какие - поддельные.
• 21. Ты нашел их лучшие посты в соцсетях - и понял, почему они работают.
• 22. Ты посмотрел, какие у них воронки продаж: бесплатный вебинар → тест → оплата?
• 23. Ты проверил, как они работают с комментариями. Отвечают ли они, и как быстро.
• 24. Ты изучил их email-рассылки. Как часто они пишут, что говорят, как убеждают.
• 25. Ты выяснил, какие у них ошибки. Что они делают хуже тебя?
• 26. Ты понял, что они продают: знания? Или уверенность? Или статус?
• 27. Ты определил, что ты можешь сделать лучше - и что ты делаешь хуже.
• 28. Ты не копируешь конкурентов. Ты узнаешь их, чтобы выделиться.
• 29. Ты проверил, какие у них партнеры: блогеры, коучи, корпоративные клиенты.
• 30. Ты понял, что их сильная сторона - не в контенте, а в доверии. Ты тоже можешь построить доверие.

3. Аудит продукта и курсов (пункты 31-50)

• 31. Ты можешь объяснить, чем твой курс отличается от других, за 10 секунд.
• 32. Ты не называешь курс «Основы маркетинга». Ты называешь его «Как перестать бояться рекламы и начать зарабатывать на ней».
• 33. У тебя есть четкая структура курса: 5 модулей, 25 уроков, 3 практических задания.
• 34. Каждый урок решает одну конкретную проблему. Не «что такое SEO», а «как найти 50 клиентов за месяц без бюджета».
• 35. Ты используешь в курсе реальные кейсы - не выдуманные, а из жизни студентов.
• 36. Ты даешь не только теорию. Ты даешь шаблоны, чек-листы, формулы.
• 37. Ты проверил, как долго студенты проходят курс. Идут ли они до конца?
• 38. Ты знаешь, какие уроки самые популярные, а какие - самые пропускаемые.
• 39. Ты провел минимум 3 теста с небольшой группой студентов, чтобы проверить, насколько понятны материалы.
• 40. Ты удалил все, что не помогает студенту достичь результата.
• 41. Ты не превращаешь курс в лекцию. Ты делаешь его интерактивным.
• 42. Ты используешь видео, аудио, текст - в правильной пропорции.
• 43. Ты даешь доступ к закрытому чату или сообществу - и активно в нем участвуешь.
• 44. Ты не обещаешь «стать миллионером». Ты обещаешь «первые 3 клиента за 30 дней».
• 45. Ты проверил, как студенты воспринимают твоих преподавателей. Они вызывают доверие?
• 46. Ты знаешь, кто из преподавателей чаще всего получает благодарности.
• 47. Ты не используешь «эксперта» без имени, фамилии и истории.
• 48. Ты проверил, есть ли у курса гарантия. И если есть - как она работает.
• 49. Ты понимаешь, что курс - это не продукт. Это путь. И ты должен показать этот путь.
• 50. Ты не продаешь курс. Ты ведешь человека по пути, где он сам понимает, что ему нужно.

4. Аудит сайта и цифрового присутствия (пункты 51-75)

• 51. Ты зашел на свой сайт с телефона. Он грузится за 2 секунды?
• 52. Ты проверил, что на главной странице сразу видно: кто ты, что ты даешь, и почему это важно.
• 53. У тебя нет абстрактных фраз вроде «лучший подход к обучению».
• 54. Ты используешь конкретные цифры: «92% студентов получают первую продажу за 30 дней».
• 55. Ты разместил видео с реальным студентом, который говорит: «Это изменило мою жизнь».
• 56. Ты проверил, есть ли на сайте кнопки «Записаться», «Получить бесплатный урок», «Связаться» - и они видны.
• 57. Ты не используешь сложный язык. Ты пишешь так, как разговариваешь с другом.
• 58. Ты проверил, что на каждой странице есть один четкий призыв к действию.
• 59. Ты используешь реальные отзывы - с именами, фото, результатами.
• 60. Ты не прячешь отзывы внизу страницы. Ты размещаешь их там, где человек сомневается.
• 61. Ты проверил, как работает форма заявки. Сколько полей? Сколько людей ее заполняют?
• 62. Ты используешь чек-листы, которые можно скачать бесплатно - и они приводят к продаже.
• 63. Ты проверил, как работает твой сайт в Яндексе. Ты в топе по ключевым запросам?
• 64. Ты понимаешь, что твой сайт - это не визитка. Это продавец, который работает 24/7.
• 65. Ты не используешь шаблонные изображения. Ты используешь фото реальных студентов и занятий.
• 66. Ты проверил, как работает мобильная версия. Нажимается ли кнопка «Купить»?
• 67. Ты видишь, сколько людей уходят с главной страницы. И почему.
• 68. Ты используешь аналитику: Google Analytics, Яндекс.Метрика - и смотришь на поведение.
• 69. Ты знаешь, какие страницы имеют самую высокую конверсию.
• 70. Ты провел A/B-тест на заголовке. И знаешь, какой вариант работает лучше.
• 71. Ты проверил, как работает форма оплаты. Есть ли PayPal, СБП, карты?
• 72. Ты не используешь «Оплатить сейчас» - ты пишешь «Начать изменять жизнь за 1990 рублей».
• 73. Ты проверил, как выглядит твой сайт на разных экранах.
• 74. Ты не забыл про favicon, мета-описания, alt-тексты.
• 75. Ты понимаешь, что сайт должен работать без тебя. Если ты уедешь - он должен продавать.

5. Аудит продаж и воронки (пункты 76-90)

• 76. У тебя есть воронка продаж: от первого контакта до оплаты.
• 77. Ты знаешь, сколько людей приходит на бесплатный вебинар, и сколько из них покупают.
• 78. Ты проверил, как работает автоматическая рассылка после вебинара.
• 79. Ты не отправляешь «спасибо за участие». Ты отправляешь: «Ты не успел получить бонус. Вот как его забрать».
• 80. Ты используешь сценарии для продаж: что говорить, когда человек отказывается.
• 81. Ты не ждешь, что студент сам придет. Ты ведешь его по пути.
• 82. Ты проверил, сколько времени проходит от первого сообщения до оплаты.
• 83. Ты знаешь, какие сообщения вызывают наибольший отклик: эмоциональные или логичные.
• 84. Ты используешь срочность: «Только сегодня» - и это работает.
• 85. Ты проверил, как работает система напоминаний. Отправляются ли они?
• 86. Ты знаешь, сколько людей уходят на этапе оплаты. И почему.
• 87. Ты не используешь «Оплатить» как кнопку. Ты используешь «Начать сейчас - и получить доступ к бонусам».
• 88. Ты проверил, есть ли у тебя гарантия возврата денег. И как она оформлена.
• 89. Ты знаешь, что люди покупают не курс. Они покупают уверенность, что они не ошибутся.
• 90. Ты понимаешь, что продажи - это не про убеждение. Это про доверие.

6. Аудит маркетинговых кампаний (пункты 91-100)

• 91. Ты запускаешь рекламу только после того, как проверил сайт и воронку.
• 92. Ты не тратишь деньги на таргет, пока не знаешь, кто твоя аудитория.
• 93. Ты используешь разные форматы: видео, карусели, сторис, текстовые посты.
• 94. Ты проверяешь, какие посты дают больше всего лайков, комментариев, переходов.
• 95. Ты не пишешь «Приглашаем на курс». Ты пишешь: «Ты устал работать на чужую мечту?»
• 96. Ты используешь реальные истории студентов в рекламе - не снимки экрана, а видео с голосом.
• 97. Ты проверяешь, как работают рекламные кампании в разных каналах: VK, Telegram, YouTube, Яндекс.Директ.
• 98. Ты знаешь, какой канал приносит 80% продаж. И ты фокусируешься на нем.
• 99. Ты не копируешь рекламу конкурентов. Ты делаешь свою - более человечную.
• 100. Ты понимаешь, что маркетинг - это не про количество постов. Это про качество связи. Ты не продаешь. Ты общаешься.

Что дальше?

Ты прошел чек-лист. Теперь ты не просто знаешь, что не так. Ты знаешь, что делать. Не надо делать все сразу. Выбери три пункта, которые болят больше всего. И начни с них. Сайт не грузится? Почини его. Воронка не работает? Перепиши письма. Аудитория не понимает, зачем тебе платить? Перепиши заголовок.

Маркетинговый аудит - это не разовая проверка. Это привычка. Сделай его раз в квартал. И ты увидишь, как твоя школа растет не за счет рекламы, а за счет того, что люди начинают доверять тебе.