Вы купили курс по созданию YouTube-канала. Через час вам предлагают шаблоны для превью. Через два дня - коучинг по сценариям. Через неделю - мастер-класс по монетизации. Вы купили один продукт, а вам навязали три. И вы ушли. Это не стратегия. Это раздражение. Многие в инфобизнесе думают, что допродажи - это навязчивые предложения. На самом деле, это один из самых мощных способов увеличить выручку без привлечения новых клиентов. И если делать это правильно, клиенты сами будут благодарить вас за дополнительные возможности.
Чем upsell и cross-sell отличаются друг от друга
Upsell - это когда вы предлагаете клиенту более дорогую версию того же продукта. Например, он купил базовый курс по финансовой грамотности за 3990 рублей. Вы предлагаете ему версию с личным коучем и чек-листами за 4790 рублей. Разница - 800 рублей. Это не 100% рост цены. Это рост на 20%. Именно в этом диапазоне конверсия в апсейл достигает 22-25%. Больше - и клиент чувствует, что его пытаются обмануть. Меньше - и он не видит ценности.
Cross-sell - это когда вы предлагаете что-то другое, но связанное. Тот же курс по финансовой грамотности? Дополнительно - модуль «Инвестиции для начинающих» за 1490 рублей. Или шаблоны для бюджета. Или чек-лист «Как не потратить деньги на ненужные курсы». Это не то же самое. Это то, что дополняет. И клиент понимает: «О, это мне поможет». Конверсия на кросс-селл в инфобизнесе - 28-34%. В 1,5 раза выше, чем на апсейл.
Почему так? Потому что cross-sell не требует от клиента пересмотра своего выбора. Он уже купил базовый продукт. Он доверяет. Он хочет результат. А вы предлагаете ему инструмент, который сделает результат быстрее, проще, надежнее. Upsell - это «вот лучше». Cross-sell - это «вот еще одно, что тебе точно нужно».
Какие продукты лучше всего допродавать
Не все дополнительные продукты работают. Некоторые - просто шум. Другие - увеличивают средний чек на 15-20% и улучшают отзывы. Вот что работает в инфобизнесе:
- Шаблоны и чек-листы - самые простые, самые эффективные. Например, к курсу по копирайтингу - шаблон «10 заголовков, которые работают». Себестоимость - 10 минут. Цена - 490 рублей. Конверсия - до 31%.
- Дополнительные модули - не целый курс, а часть. К курсу по трейдингу - модуль «Психология рынка». К курсу по SMM - модуль «Как писать посты, которые читают».
- Доступ к закрытому сообществу - даже если это просто чат в Telegram. Люди платят за ощущение, что они «внутри». Стоимость - 990-1990 рублей. Конверсия - 20-27%.
- Короткие коуч-сессии - не 5 сессий по 2 часа, а одна 30-минутная. За 1490 рублей. Это не апсейл. Это кросс-селл. Потому что это не замена курсу. Это ускорение.
Что не работает? Предложения, которые не связаны с основной покупкой. Курс по тайм-менеджменту? Не предлагайте ему курс по веб-дизайну. Курс по здоровью? Не предлагайте ему криптовалютный анализ. Клиент не глупый. Он знает, что вы просто пытаетесь продать что-то еще. И он уходит.
Когда и как предлагать допродажи
Время - важнее цены. Предложить допродажу сразу после покупки - значит предложить клиенту еще один выбор, когда он еще не оценил результат. Предложить через 7-10 дней - когда он уже начал применять знания - это идеально.
Вот как это выглядит на практике:
- Клиент покупает курс «Как начать зарабатывать на YouTube» за 4990 рублей.
- Через 24 часа - автоматическое письмо: «Поздравляем! Вот ваш первый урок. А еще у нас есть шаблон для превью - он сэкономит вам 8 часов на первом видео. За 490 рублей. Посмотреть».
- Через 5 дней - письмо: «Вы уже сделали первое видео? Отлично. А теперь попробуйте этот чек-лист: 5 ошибок, которые мешают росту канала. Его используют 2370 человек. За 790 рублей. Скачать».
- Через 10 дней - письмо: «Вы уже видите первые результаты? Тогда вам точно нужна консультация по монетизации. 30 минут - 1490 рублей. Осталось 3 места на этой неделе».
Три предложения. Ни одного навязывания. Каждое - релевантно. Каждое - подкреплено реальным прогрессом клиента. Конверсия на такие цепочки - 29-34%. А клиенты пишут: «Вы не просто продаете. Вы помогаете».
Почему агрессивные допродажи убивают бизнес
Вы купили курс за 5000 рублей. Через минуту - предложение коучинга за 15 000. Через 10 минут - вебинар за 8000. Через час - подписка на клуб за 3000 в месяц. Вы не купили. Вы ушли. И оставили отзыв: «Навязчивые. Не буду рекомендовать».
Это не редкость. 44% инфобизнес-проектов делают именно так. И теряют не только продажи, но и репутацию. По данным CallTouch, 31% клиентов отказываются от покупки вообще, если апсейл слишком агрессивен. А 73% негативно реагируют на предложения, которые не связаны с их задачами.
Средний рейтинг проектов с агрессивными допродажами - 3.2 из 5.0. С проектами, где допродажи сделаны правильно - 4.6. Разница в 1.4 балла. Это не просто разница в отзывах. Это разница в том, кто будет рекомендовать вас. А рекомендации - это самый дешевый и самый мощный канал продаж в инфобизнесе.
Как настроить допродажи без программиста
Вы не обязаны платить 50 000 рублей за кастомную CRM. Все, что вам нужно - это базовый инструмент. KeyCRM, AMOCRM, Bitrix24 - все они имеют готовые шаблоны для допродаж. Вы настраиваете:
- Триггер: «После покупки курса X»
- Условие: «Клиент открыл письмо с первым уроком»
- Действие: «Отправить письмо с предложением допродажи через 5 дней»
Все. Это занимает 2-3 часа. Не нужно писать код. Не нужно нанимать разработчика. Просто выберите шаблон, подставьте цену, текст и ссылку. Потом - протестируйте. Отправьте письмо себе. Посмотрите, как оно выглядит. Попросите друга проверить: «Если бы ты купил курс, ты бы купил это?»
Вот что еще важно: не делайте больше двух предложений в первые 14 дней. Больше - это навязчивость. Меньше - вы теряете деньги. Оптимально - одно предложение сразу после покупки, второе через 5-7 дней. Третье - только если клиент открыл все письма и смотрел видео.
Будущее допродаж: AI и персонализация
В 2025 году уже 52% крупных инфобизнес-проектов используют AI для подбора допродаж. Система анализирует: сколько видео клиент посмотрел, какие уроки пропустил, где он застрял, сколько раз открывал письмо. И предлагает не «шаблон», а именно то, что ему сейчас нужно.
Например: клиент не смотрел урок про монетизацию. Система понимает: он не знает, как зарабатывать. И предлагает не коучинг, а чек-лист «Как получить первый доход с YouTube за 30 дней» - за 590 рублей. Конверсия растет на 38%.
К 2026 году 85% успешных проектов будут использовать такие системы. Но это не значит, что вы должны ждать. Даже сейчас, с простыми триггерами, вы можете добиться результата. Главное - не пытаться продать всё сразу. Продавайте то, что действительно улучшает результат клиента. И он сам захочет купить еще.
Главный принцип: ценность, а не прибыль
Допродажи - это не про то, как заставить клиента заплатить больше. Это про то, как сделать его жизнь проще, результат быстрее, а опыт - приятнее. Когда вы предлагаете шаблон, который экономит 5 часов - вы не продаете. Вы помогаете. Когда вы предлагаете модуль, который решает его самую большую боль - вы не навязываете. Вы открываете дверь.
Именно поэтому проекты с правильными допродажами растут в 2-3 раза быстрее. Их средний чек выше на 27-33%. Их клиенты возвращаются. Их NPS растет. Их отзывы - пятизвездочные.
Вы не должны продавать больше. Вы должны предлагать лучше. И тогда клиенты сами скажут: «Да, я хочу это тоже».
Как часто можно предлагать допродажи клиенту?
Не больше двух предложений в первые 14 дней после покупки. Первое - сразу после оплаты (шаблон или чек-лист). Второе - через 5-7 дней, когда клиент уже начал применять знания. Третье - только если он активно взаимодействовал с контентом. Больше - это навязчивость, а не стратегия.
Какую цену ставить на допродажу?
Допродажа должна стоить 30-60% от основного продукта. Например, курс за 5000 рублей - идеальная допродажа за 1500-3000 рублей. Если цена выше 70%, клиент начинает чувствовать, что его пытаются обмануть. Если ниже 20% - он не видит ценности. Оптимальный диапазон - 30-50%.
Чем cross-sell лучше upsell в инфобизнесе?
Cross-sell работает лучше, потому что он не требует от клиента менять свой выбор. Он просто добавляет то, что улучшает результат. Конверсия на кросс-селл - 28-34%, на апсейл - 22-25%. Клиенты чаще чувствуют, что получили реальную пользу, а не просто переплатили. Агрессивный апсейл отпугивает 31% клиентов, а кросс-селл - только 14%.
Можно ли использовать допродажи в нише «личностный рост»?
Да, и это одна из самых эффективных ниш. 76% проектов в личностном росте используют допродажи. Например, курс по уверенности - дополнение в виде аудио «Как говорить без страха». Курс по мотивации - чек-лист «7 привычек, которые меняют жизнь». Главное - чтобы дополнение решало конкретную проблему, а не было абстрактным.
Как понять, что допродажа работает?
Смотрите на три показателя: конверсия в допродажу (должна быть выше 25%), средний чек (должен вырасти на 15-20%), и NPS (должен расти или оставаться на уровне 4+). Если конверсия ниже 15%, пересмотрите предложения. Если NPS падает - вы навязываете. Если средний чек не растет - предложения не релевантны.
3 Комментарии
Oleg Kuibar
ноября 15, 2025 AT 16:06Спасибо за статью - реально помогло переосмыслить, как я делаю допродажи. Раньше думал, что чем больше предложений, тем лучше. А оказалось, что клиенту нужно не «ещё», а «именно это» - то, что закрывает его текущую боль. Убрал три ненужных предложения, оставил только шаблон и чек-лист. Конверсия выросла с 12% до 29%. Всё, что нужно - это слушать, а не навязывать.
RUSLAN ABAEV
ноября 17, 2025 AT 09:27Это не про продажи. Это про доверие. Когда ты предлагаешь что-то, что логично вытекает из того, что человек уже купил - ты не продаёшь. Ты становишься его наставником. А когда ты навязываешь коучинг сразу после покупки курса - ты становишься просто ещё одним маркетологом, который хочет сорвать куш. Разница между «я помогу» и «я хочу твои деньги» - как между светом и тенью. И клиенты это чувствуют. Они не глупые. Они просто устали от лжи.
Анна Клименко
ноября 17, 2025 AT 21:12я не согласна вообще. все эти шаблоны и чеклисты это пустая трата времени. люди покупают курсы чтобы учиться а не чтобы качать файлы. и если ты начинаешь сразу после покупки предлагать ещё что-то - это просто жадность. я бы ушла сразу. и да, у меня опыта нет но я чувствую это интуитивно