Маркетинговый аудит онлайн-школы: чек-лист из 100 пунктов

Вы запустили онлайн-школу. У вас есть курсы, преподаватели, сайт. Но студенты не идут. Или идут, но редко возвращаются. Вы тратите деньги на рекламу - а конверсия падает. Не потому что курсы плохие. А потому что маркетинг работает не так, как должен. Проблема не в контенте. Проблема в системе. И её можно исправить. Не гадая, а по чек-листу из 100 пунктов.

Что такое маркетинговый аудит онлайн-школы?

Это не просто проверка сайта. Это системное обследование всей цепочки, которая превращает случайного посетителя в платящего студента. Это как медицинский осмотр, но для вашего маркетинга. Вы не ищете «что не так?». Вы ищете где теряются деньги. Где студенты уходят. Где реклама тратится впустую. Где ваша репутация размывается.

Аудит не про «хорошо» или «плохо». Он про данные. Про цифры. Про поведение. Про то, что люди реально делают, а не то, что вы думаете, что они должны делать.

1. Целевая аудитория: кто на самом деле покупает?

Вы уверены, что ваша аудитория - это 30-летние мамы, которые хотят сменить профессию? А если на самом деле 65% покупателей - это 45-летние мужчины, которые ищут повышение квалификации для карьерного роста? Вы их не видите, потому что ваш контент написан для других.

Проверьте:

• Есть ли у вас детальный профиль 3-5 типичных студентов (с именами, возрастом, местом работы, доходом, болью)?
• Какие вопросы они задают в комментариях, в чате, на звонках?
• Какие соцсети они используют чаще всего? Instagram? Telegram? ВКонтакте?
• Что их реально мотивирует: статус, деньги, безопасность, признание?
• Какие у них скрытые страхи? («А вдруг не справлюсь?», «А вдруг не найду работу?»)
• Как часто они сравнивают вас с конкурентами? На чем именно?

Если вы не можете ответить на эти вопросы - вы маркетите вслепую. И платите за это.

2. Брендинг: выглядите ли вы как профессионал?

Вы не продаете курсы. Вы продаете уверенность. Вы продаете будущее. И если ваш бренд выглядит как «сделано за полдня» - никто не поверит, что вы можете изменить жизнь.

Проверьте:

• Есть ли единый стиль: цвета, шрифты, логотип, тон общения?
• Видите ли вы одинаковый бренд на сайте, в соцсетях, в письмах, в рекламе?
• Есть ли у вас четкое позиционирование: «Мы - единственные, кто помогает IT-специалистам перейти на руководящие позиции за 6 месяцев»?
• Есть ли доверительные сигналы: сертификаты, отзывы, логотипы партнеров, СМИ?
• Есть ли история бренда - не как «мы начали в 2020», а как «мы помогли 2 347 человекам сменить карьеру»?
• Если бы вы увидели ваш сайт без названия - узнали бы вы, что это ваша школа?

3. Веб-сайт: он работает или просто стоит?

Сайт - ваш главный продавец. Он работает 24/7. Но если он не продаёт - вы теряете 90% потенциальных студентов.

Проверьте:

• Сколько времени человек тратит на главной странице? (Если меньше 15 секунд - вы не дали ему причин остаться.)
• Есть ли на главной странице четкий призыв: «Записаться на бесплатный вебинар» или «Получить пробный урок»?
• Видно ли сразу, что вы предлагаете? Без пояснений? Без чтения?
• Какие кнопки кликают чаще всего? (Если «О платформе» - это проблема. Должны кликать на «Начать обучение».)
• Есть ли мобильная версия? (65% студентов заходят с телефона.)
• Сколько шагов нужно пройти, чтобы записаться? (Если больше 3 - вы теряете 70% людей.)
• Работают ли формы? Есть ли капча, которая отпугивает?
• Есть ли отзывы с фото, именами, результатами? Или только «Отлично!»?
• Есть ли видео с преподавателями? (Люди покупают у людей, а не у логотипов.)
• Есть ли FAQ, где отвечают на самые частые страхи?

4. Лендинги: почему люди уходят?

Каждый рекламный клик ведет на лендинг. И каждый лендинг - это отдельная сделка. Если он слабый - вы теряете деньги на рекламе.

Проверьте:

• Заголовок лендинга отвечает на вопрос: «Что мне в этом выигрыш?»
• Есть ли конкретика: «Получите 3 готовых проекта за 4 недели» - а не «Улучшите свои навыки»?
• Есть ли социальное доказательство: сколько людей уже прошли, сколько получили повышение?
• Есть ли видео-объяснение (до 90 секунд)?
• Форма для заявки - одна. Без лишних полей.
• Есть ли обратный отсчет: «Только 7 мест осталось»?
• Есть ли гарантия: «Если не получите результат - вернем деньги»?
• Скорость загрузки страницы? (Если больше 3 секунд - 53% уходят.)

5. Реклама: где вы тратите деньги впустую?

Вы запускаете рекламу в Яндексе, VK, Telegram, TikTok. Но не знаете, где она работает. А где - просто сжигает бюджет.

Проверьте:

• Какие кампании приносят конверсии? (Не клики. Не просмотры. Конверсии.)
• Какие ключевые слова приводят студентов? (А не просто «онлайн-курс»?)
• Есть ли разные объявления для разных аудиторий? (Для новичков - для продвинутых.)
• Есть ли A/B тесты заголовков, картинок, призывов?
• Сколько стоит привлечение одного студента? (CPC vs CPA)
• Какие рекламные каналы приносят повторные покупки? (Это важнее, чем новые клиенты.)
• Есть ли отслеживание источников? (Если человек пришел из VK - а потом купил через email - вы это знаете?)

6. Email-маркетинг: вы общаетесь или просто рассылаете?

Почта - ваш самый прибыльный канал. Но только если вы не спамите. Если вы рассылаете «Скидка 50%» раз в неделю - вы разучились продавать.

Проверьте:

• Есть ли автоматическая воронка: приветствие → бесплатный урок → отзыв → предложение → напоминание?
• Какой процент людей открывает письма? (Если меньше 30% - темы плохие.)
• Какой процент кликает? (Если меньше 5% - содержание не цепляет.)
• Есть ли персонализация? (Имя, прогресс, предыдущий курс?)
• Письма написаны как от человека - или как от бота?
• Есть ли тесты: разные темы, разные форматы, разные времена отправки?
• Как часто вы отправляете письма? (Если реже 1 раз в 2 недели - вы теряете доверие.)

7. Соцсети: вы ведете сообщество или просто ведете пост?

Соцсети - это не рекламный щит. Это площадка для доверия. Если вы пишете только о своих курсах - вас игнорируют.

Проверьте:

• Сколько человек пишет вам в личку? (Если меньше 5 в неделю - вы не вызываете интерес.)
• Есть ли живые обсуждения? (Комментарии, опросы, голосования?)
• Какой процент публикаций - это образовательный контент? (Не продажи, а знания.)
• Есть ли сторис с реальными студентами? (Без фильтров, без стадий.)
• Как часто вы отвечаете на комментарии? (Если реже чем за 2 часа - вы теряете доверие.)
• Есть ли телеграм-канал? (И он живой?)

8. Процесс продаж: как вы работаете с заявками?

Человек оставил заявку. Вы его потеряли. Потому что не знаете, как работать с лидом.

Проверьте:

• Сколько времени проходит между заявкой и первым звонком? (Если больше 2 часов - конверсия падает на 80%.)
• Есть ли скрипт звонка? Или каждый продавец говорит по-своему?
• Какие вопросы задают на звонке? (Или просто: «Вы хотите записаться?»)
• Есть ли CRM? Или вы ведете всё в Excel?
• Какие данные о лидах вы собираете? (Источник, интересы, страхи, бюджет?)
• Есть ли автоматические письма после звонка?
• Как часто вы отслеживаете, почему люди отказываются?

9. Контент: вы обучаете или просто продаете?

Люди не покупают курсы. Они покупают изменения. И если ваш контент не показывает, как именно они изменятся - вы не продаете. Вы просто шумите.

Проверьте:

• Есть ли бесплатный контент, который решает реальную проблему? (Блог, вебинар, чек-лист, шаблон?)
• Сколько бесплатных материалов вы даете, прежде чем предлагать платный курс?
• Есть ли истории успеха студентов? (С цифрами: «Повысили зарплату на 40%».)
• Есть ли видео с реальными занятиями? (Не сценарий, а реальный процесс.)
• Как часто вы публикуете контент? (Если реже 2 раз в неделю - вы исчезаете из головы аудитории.)
• Какие темы вызывают больше всего откликов? (И вы их развиваете?)

10. Финансы и аналитика: вы знаете, где деньги?

Вы не можете улучшить то, что не измеряете.

Проверьте:

• Какой LTV (Lifetime Value) у студента? (Сколько он тратит за всю жизнь?)
• Какой CAC (Customer Acquisition Cost)? (Сколько вы тратите на одного студента?)
• Какой ROI от рекламы? (Если 1:2 - это плохо. Нужно 1:5 и выше.)
• Есть ли аналитика по воронке: посещения → заявки → оплаты → возвраты?
• Какие курсы приносят больше всего прибыли? (А не самые популярные?)
• Есть ли отчеты по месяцам: сколько привлекли, сколько потеряли, сколько перекупили?
• Есть ли система отслеживания отказов? (Почему люди не оплачивают? Из-за цены? Не доверяют? Не поняли?)

11. Технологии: работает ли ваша система?

Если ваша платформа лагает, если студенты не могут сдать тест, если письма не приходят - вы теряете доверие. Быстро.

Проверьте:

• Работает ли платформа на мобильных устройствах?
• Есть ли поддержка 24/7? (Даже на выходных?)
• Как часто ломается система? (Если чаще 1 раза в месяц - это катастрофа.)
• Есть ли интеграция с CRM, почтой, платежами, аналитикой?
• Как быстро приходят уведомления? (После оплаты - сразу? Через день?)
• Есть ли доступ к данным студентов для преподавателей?

12. Конкуренты: кто вас обгоняет?

Вы не конкурируете с другими школами. Вы конкурируете с YouTube, с TikTok, с курсами на Udemy, с бесплатными вебинарами. И если вы не знаете, что они делают - вы проигрываете.

Проверьте:

• Какие курсы у конкурентов продаются лучше? Почему?
• Какие у них лендинги? (Сравните структуру, дизайн, текст.)
• Как они используют соцсети? (Какие форматы работают?)
• Какие у них цены? (И как они их обосновывают?)
• Какие отзывы у них? (И как они на них отвечают?)
• Какие у них партнеры? (Кто им помогает продавать?)

13. Обратная связь: вы слышите студентов?

Студенты говорят вам, что не так. Но вы не слышите. Потому что не спрашиваете.

Проверьте:

• Есть ли опрос после прохождения курса? (Не «всё хорошо?», а «что было сложнее всего?»)
• Как часто вы проводите интервью с ушедшими студентами? (Почему они не дошли до конца?)
• Есть ли канал для жалоб и предложений? (И вы на них отвечаете?)
• Сколько отзывов вы публикуете? (Если меньше 5 в месяц - вы скрываете проблемы.)
• Есть ли аналитика по отзывам? (Часто повторяющиеся слова: «не понял», «не хватает», «не успел»?)

14. Процесс оплаты: вы делаете платить легко?

Если человек хочет купить, но не может - он уходит. Навсегда.

Проверьте:

• Сколько способов оплаты вы предлагаете? (Карта, СБП, PayPal, Qiwi?)
• Есть ли рассрочка? (Если нет - вы теряете 40% клиентов.)
• Есть ли автоматическая выдача доступа после оплаты?
• Есть ли гарантия возврата? (И она легко реализуема?)
• Есть ли подтверждение оплаты? (Письмо, уведомление, чек?)
• Сколько шагов нужно пройти, чтобы оплатить? (Если больше 3 - вы теряете 60%.)

15. Повторные продажи: вы думаете о будущем?

Стоимость привлечения нового студента в 5 раз выше, чем продажа существующему.

Проверьте:

• Есть ли программы лояльности? (Скидки на следующий курс?)
• Есть ли курсы для продвинутых? (И вы их предлагаете сразу после окончания базового?)
• Есть ли доступ к закрытому сообществу после курса?
• Как часто вы предлагаете новые продукты? (Не раз в год. А раз в 2-3 месяца.)
• Какие курсы чаще всего покупают вместе?

Что делать после аудита?

Не ждите идеального решения. Начните с 3-5 самых тяжелых проблем. Те, которые отнимают больше всего денег. Или больше всего студентов.

Не пытайтесь всё исправить за неделю. Выберите одну область. Запустите эксперимент. Измерьте. Сравните. Повторите.

Маркетинг - это не разовая акция. Это постоянный процесс. И если вы не проверяете его регулярно - вы просто тратите деньги на то, что не работает.

Сколько времени займет аудит?

Если вы делаете его в одиночку - 2-3 недели. Если привлекаете команду - 10 дней. Главное - не откладывать. Каждый день без аудита - это потеря студентов, денег и репутации.

Почему это работает?

Потому что вы перестаете гадать. Вы начинаете действовать на основе данных. Вы перестаете слушать «наверное». Вы начинаете слушать студентов, цифры, поведение.

Именно так работают самые успешные онлайн-школы. Не потому что у них больше денег. А потому что они знают, что не так. И исправляют это. Постоянно.